Salesblog
28/10/2020

Commerciële groei, de fout die vaak gemaakt wordt....!

Je hoort en ziet het nog wel eens, bedrijven die groeiambities hebben en denken dat de sleutel tot groei ligt in het opschalen van de salesorganisatie. Oneliners als "Laten we (nog) een salestopper aannemen, die voor ons gaat jagen..." of "Onze buitendienst moet veel meer naar buiten, ze zitten de hele dag binnen..." zijn vervolgens de basis voor de 'strategie' die gekozen wordt.

Het klinkt voor ons allemaal een beetje als een voetbaltrainer die zegt: "Laten we zoveel mogelijk spitsen op gaan stellen, dan weten we zeker dat we goals maken en succesvol zijn." En als de resultaten vervolgens uitblijven, dan missen de spitsen scherpte, zijn ze niet hongerig genoeg en zijn ze niet in staat om 'te killen'. Dat het team zonder een doordachte strategie, een duidelijk plan en goed voorbereid (getraind) aan de wedstrijd begint, is vervolgens niet relevant.

Het resultaat van zo'n aanpak? Onvrede, onrust en wantrouwen in elkaars kwaliteit en soms zelfs bereidheid.

Wij geloven dat een doordachte, herkenbare en onderscheidende marketing, communicatie en sales strategie altijd de basis is (moet zijn) voor structurele commerciële groei van een bedrijf. En ja, net als in voetbal kunnen de spitsen (sales mensen) vervolgens op basis van hun individuele klasse het verschil voor je bedrijf maken!

Maar hoe zorg je nou voor een goede marketing, communicatie en sales strategie?

We zullen de basisprincipes, van een goede marketing, communicatie en sales strategie in vijf stappen uitleggen.

Stap 1: Het fundament

In deze fase gaan we gericht aan de slag met de identiteit en de kernwaarden van de de organisatie. Wie ben je (wil je zijn) en waar wil je naartoe. Veel informatie is vaak (onbewust) aanwezig binnen de organisatie, echter is het zaak om al deze (individuele) informatie tot een centraal vertrekpunt (het fundament) te smeden.

Stap 2: De kapstok

In deze fase bepalen we wie de doelgroep van de organisatie is en op welke manier het product of de dienst onderscheidend en relevant is voor deze doelgroep. Daarbij maken we dus ook gerichte keuzes in de doelgroep die we als 'ideale' klant en/of samenwerkende partner (stakeholder) zien.

Om in alle vormen van contact, die de organisatie heeft met de doelgroep(en) het juiste gevoel over te brengen, leg je een fundament neer (fase 1) en zorg je in deze fase voor een kapstok om je marketing (beïnvloeding) & sales strategie aan op te hangen. Deze kapstok dient als basis vóór en geeft richting áán alles wat er op het gebied van communicatie met de doelgroepen plaatsvindt.

Stap 3: De beïnvloeding

In deze fase geven we invulling aan het 'gevoel' dat de organisatie over wil brengen op de doelgroep. Daarbij moeten we antwoord krijgen op de vraag:

Hoe blijven of worden we top of mind in het brein van onze doelgroep (breinpositie en merkpersoonlijkheid) en hoe zorgen we er voor dat we relevant zijn (merkbelofte en merkmanifest) voor onze doelgroep. Deze relevantie zal structureel doorgevoerd moeten worden in de manier van communiceren met onze doelgroep.

Wij noemen dit de emotionele kant van het beslissingstraject van de doelgroep. Bij deze kant gaat het heel sterk om de vorm en de boodschap die je overbrengt.

Naast de emotionele kant van het beslissingstraject staat de rationele kant van het beslissingstraject. Daarbij ligt het accent op de manier waarop je handelt en werkt, kortweg de prestatie die je levert en de bijdrage die je levert aan de maatschappij. Deze rationele kant van het beslissingstraject hebben we in fase 1 (Definiëren kernwaarden) reeds bepaald/vastgelegd.

Stap 4: Sales strategie

Nu we in drie fases het fundament (fase 1), de kapstok (fase 2) en de beïnvloeding (fase 3) hebben bepaald, gaat het om de concrete doorvertaling naar de (online) marketing campagnes, commerciële doelstellingen en de sales(mensen)!

Wij helpen organisaties, samen met onze samenwerkende partners, in deze fase o.a. gericht met de volgende thema's:

  • Marketing campagnes en inrichting communicatie uitingen (websites e.d.)
  • Acquisitie en (online) targetting
  • Lead generatie, kwalificatie en opvolging leads
  • Conversie (ratio)
  • Sales aanpak/ sales pitch/ sales follow-up
  • Inrichting salesproces en salesteam

Stap 5: Uitvoering

Om in voetbaltermen te blijven: "Nu we een tactisch plan hebben, worden we natuurlijk kampioen..." Neen! Zonder training, opleiding en goede coaching/begeleiding is een tactisch plan (de marketing, communicatie en salesstrategie) geen garantie voor succes. Fase 5 is dan ook een continu proces van bijsturen, meten en begeleiden van processen en mensen.

Het raamwerk staat, nu is het aan de medewerkers en de individuele kwaliteit van de medewerkers om tot topprestaties te komen. En ja, met goede begeleiding en coaching (coach de coach) en door mensen in hun kracht te zetten, kun je vervolgens uitzonderlijke prestaties van je medewerkers verlangen en verwachten!

Meer weten? Bel of mail ons gerust, we helpen je graag!

Bekijk dit ook